4 bước tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công: Tự tin chinh phục những khách hàng khó tính nhất

Để tư vấn Bảo hiểm nhân thọ thành công không phải một việc đơn giản. Tất cả những tư vấn viên bảo hiểm đều biết điều này. Bởi, Bảo hiểm nhân thọ là dạng sản phẩm phi vật lý không thể cầm nắm. Bên cạnh đó, lợi ích của Bảo hiểm phải rất lâu mới có thể nhìn thấy. Vì vậy, nhiều người vẫn cảm thấy nghi ngờ và không có thiện cảm với BHNT.

Điều này, gây nên rất nhiều sự thách thức cho các tư vấn viên. Để có thể ký thành công một hợp đồng bảo hiểm, bạn không chỉ cần sự khéo léo, tinh tế, mà bạn cần một quy trình cụ thể để nắm chắc được hợp đồng. Cùng Blog Finjobs tìm hiểu những 4 bước tư vấn Bảo hiểm nhân thọ thành công cụ thể để chinh phục khách hàng, thuyết phục họ “chốt đơn” ngày nào. 

1. Chuẩn bị trước khi tư vấn khách hàng

Bước chuẩn bị của bất kì việc gì luôn là bước quan trọng nhất. Trong ngành bảo hiểm, bước này chiếm đến 60% thành công của người tư vấn viên. Ngoài việc phải nắm vững các sản phẩm của mình, tư vấn viên cần tìm hiểu qua về khách hàng mà mình sắp gặp mặt. Một số thông tin cơ bản mà tư vấn viên cần biết được như: nghề nghiệp, độ tuổi, sức khoẻ, thu nhập, mong muốn và mục tiêu của họ.

4 bước tư vấn bảo hiểm 300x300 - 4 bước tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công: Tự tin chinh phục những khách hàng khó tính nhất
Tìm hiểu thông tin và nhu cầu của khách hàng

Sau khi đã nắm bắt được các thông tin cơ bản của khách hàng, bạn có thể chuẩn bị một số gói bảo hiểm mà bạn nghĩ khách hàng có thể tham khảo. Hãy phác thảo những gì mà bạn sẽ tóm lược và trình bày cho khách hàng về các gói sản phẩm ấy một cách đơn giản, ngắn gọn.

2. Tiến hành tư vấn khách hàng

Bạn cần phải tạo được ấn tượng tốt trong lần gặp gỡ đầu tiên với khách hàng. Hãy nở một nụ cười niềm nở, tạo sự thân thiện và nhiệt tình với khách hàng. Hãy có một cuộc trò chuyện nhỏ trước khi bước vào việc chính. Nếu được, hãy xác định một khoảng thời gian phù hợp và xin khách hàng khoảng thời gian đó dể tư vấn cũng như giải đáp thắc mắc của họ.

Khi tư vấn, hãy trình bày các sản phẩm một cách vắn tắt, dễ hiểu. Nêu rõ các lợi ích bằng tiền. Chú ý đến giọng nói của mình để không làm khách hàng rơi vào tình trạng buồn ngủ vì nghe một bài thuyết trình quá dài.

4 bước tư vấn bảo hiểm 2 300x240 - 4 bước tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công: Tự tin chinh phục những khách hàng khó tính nhất
Thái độ thân thiện và giọng nói truyền cảm trong khi tư vấn cho khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ

Bạn có thể viết ra giấy các quyền lợi cụ thể của từng gói sản phẩm để khách hàng dễ so sánh. Cụ thể như: Quyền lợi tiền mặt, quyền lợi bảo vệ, các quyền lợi khách. Việc diễn thuyết sẽ đạt hiệu quả cao nhất khi bạn có thể ngắt nghỉ phù hợp, xác định chỗ dừng để tạo khoảng lặng cho khách hàng. Hãy tạo không khí thoải mái cho buổi tư vấn bằng cách khéo léo đạt câu hỏi cho khách hàng, tăng độ tương tác của khách, lắng nghe khách hàng nhiều hơn.

Trong trường hợp khách hàng từ chối, bạn cần cư xử một cách chuyên nghiệp. Tránh to thấy cảm xúc khó chịu hay bực dọc, điều này không chỉ ảnh hưởng tới hình ảnh của bạn mà còn ảnh hưởng tới hình ảnh của công ty mà bạn đang đại diện.  Lúc này hãy hỏi lí do vì sao khách hàng lại từ chối bạn. Tuy nhiên, đừng quên hỏi han họ một cách nhẹ nhàng, tựa như một người bạn đang thấy hiểu nhau. Điều này sẽ giúp bạn có thêm insight để chuẩn bị cho lần gặp mặt khách hàng tiếp theo.

3. Kết thúc cuộc tư vấn

Những tiêu chí bạn cần đạt được sau cuộc tư vấn này đó là:

  • Khách hàng hiểu rõ và đã nắm được những thông tin chính về sản phẩm cũng như quyền lợi của họ.
  • Minh bạch trong giá sản phẩm của khách hàng, thời gian đóng bảo hiểm.
  • Sự hài lòng của khách hàng về cuộc tư vấn.
  • Thời điểm chốt hợp đồng thích hợp nhất.

4. Chăm sóc khách hàng sau khi tư vấn:

Hãy lên lịch hợp lí với thời gian của khách hàng để có thể ký hợp đồng. Nếu bạn có thể giao tận tay hợp đồng cho khách hàng thì điều đó càng thể hiện được sự chu đáo của bạn. Và đây là một điều tốt, từ hành động chu đáo và thái độ chuyên nghiệp, họ có thể giới thiệu thêm bạn bè mua bảo hiểm của bạn. Hãy cố gắng giữ liên lạc với khách hàng của mình kể cả sau khi đã bán được bảo hiểm, đừng giữ tư tưởng mua đứt bán đoạn, bạn sẽ đánh mất rất nhiều cơ hội tuyệt vời sau này. 

-> Xem thêm: Quy trình chăm sóc khách hàng qua điện thoại

4 bước tư vấn bảo hiểm 3 300x200 - 4 bước tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công: Tự tin chinh phục những khách hàng khó tính nhất
Chăm sóc khách hàng sau khi ký hợp đồng mua bảo hiểm nhân thọ

Trên thực tế, có rất nhiều trường hợp các tư vấn viên thuyết phục được nhiều người tham gia bảo hiểm nhân thọ. Nhưng họ lại không phải tư vấn một cách có tâm, chỉ nghĩ đến lợi ích của bản thân mà quên mất người sử dụng. Ngược lại, họ mang đến những vụ kiện tụng và danh tiếng xấu cho ngành bảo hiểm. Thì đó không được coi là một tư vấn viên bảo hiểm thành công. 

Tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ thành công không chỉ thể hiện ở số lượng số người họ thành công thuyết phục mà còn thể hiện ở sự thay đổi trong cách suy nghĩ của người dùng bảo hiểm nhân thọ. Hãy truy cập website tuyển dụng tài chính Finjobs và download app Finjobs để tìm ngay công việc tư vấn viên bảo hiểm phù hợp với bạn.

-> Xem thêm: