5 bí kíp bán hàng thành công cho dân sales

Bí kíp bán hàng thành công cho dân sales sẽ giúp cho những người mới vào nghề thành công nhanh chóng. Nghề sales thường được coi là một nghề dễ làm, chỉ cần có chút “duyên” là có thể thành công. Tuy nhiên, cũng giống như mọi ngành nghề khác, nếu chỉ mãi phụ thuộc vào cái “duyên” thì không thể phát triển được. Nghề sales cần rất nhiều sự đầu tư để phát triển và thành tài. Dưới đây là một trong những những bí kíp bán hàng cho dân sales cần biết nếu muốn thành công. Hãy cùng Blog Finjobs khám phá những bí quyết này.

1. SPIN Selling

Neil Rackham là cha đẻ của phương pháp bán hàng SPIN trong cuốn sách cùng tên của ông “SPIN Selling”. SPIN là viết tắt 4 chữ đầu cho 4 loại câu hỏi giúp bạn tìm ra nhu cầu của khách hàng tiềm năng cũng như kết nối nhu cầu đó với sản phẩm của công ty.

SPIN selling 300x157 - 5 bí kíp bán hàng thành công cho dân sales
Phương thức bán hàng dựa trên chiến thuật SPIN
  • S – Situation (tình trạng): Câu hỏi giúp bạn nắm được thông tin của khách hàng và hiểu được cuộc sống thường nhật của họ trước khi đề cập đến sản phẩm.
  • P – Problem (vấn đề): Câu hỏi dùng để thăm dò những vấn đề của khách hàng, động cơ nào khiến họ tìm kiếm sự thay thế mới.
  • I – Implication (ngụ ý): Câu hỏi dùng để đánh vào tâm lí khách hàng tiềm năng với ẩn ý ám chỉ về những hậu quả có thể xảy đến từ những vấn đề khách hàng đã nêu ban đầu, từ đó tìm cơ hội để giới thiệu những điểm tốt của sản phẩm mà bạn đang tiếp thị có thể thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
  • N – Need pay-off (định hướng): Đây là lúc bạn có thể kết thúc chuỗi giao tiếp bằng cách tiếp thị gián tiếp và thúc đẩy khả năng mua của khách hàng tiềm năng. Câu hỏi này giúp vẽ ra cho khách hàng những ưu điểm và lợi ích của giao dịch này có thể giải quyết như thế nào với vấn đề mà khách hàng đặt ra.

SPIN là cách bán hàng được áp dụng rất nhiều nếu bạn đang là nhân viên kinh doanh cho một dịch vụ cấp thiết, một nền tảng quản lý hay cung cấp giải pháp tài chính và quản trị.

2. Challenger Sale Model

Bán hàng thách thức (Challenger Sale Model) là một phương thức được sử dụng để tiếp cận khách hàng và đưa ra cho họ những giải pháp mà mà họ đang tìm kiếm. Phương thức trở nên thông dụng bởi nó tập trung chuyên sâu vào việc kiểm soát và điều chỉnh quy trình, tiến độ bán hàng theo nhu cầu của người mua. Điều này nhằm tạo ra những giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng, giúp họ tiết kiệm hơn. Phương thức chia nhân viên kinh doanh ra làm 5 nhóm phong cách: chăm chỉ, đơn độc, xây dựng mối quan hệ, tập trung giải quyết vấn đề và thách thức.

Được biết rằng, có 40% những nhân viên sale thành công nhất đều trung thành với phương thước bán hàng thách thức này. Điều này không mấy khó hiểu vì không phải khách hàng nào cũng hiểu được sản phẩm và có thể so sánh mức độ lợi ích từ nhiều mặt hàng cùng loại, đến từ các nhãn hàng khác nhau. Khách hàng thường sẽ thích thú hơn khi được cung cấp những kiến thức bổ ích về sản phẩm, từ đó dễ dẫn đến ý định mua hàng.

3. Solution Selling

Đúng với tên gọi của nó, phương thức này chính là bán giải pháp cho khách hàng của mình. Với những thông tin bạn cô đọng được từ chia sẻ của khách hàng, hãy lợi dụng nó để biết khách hàng của mình cần gì và đang tìm gì để làm nổi bật được những ưu điểm của sản phẩm bạn đang bán và thuyết phục họ đây là một giải pháp hoàn hảo cho vấn đề được đặt ra. Phương pháp này gồm 6 bước:

  • Chuẩn bị: Nghiên cứu vấn đề của khách hàng là gì trước buổi gặp mặt đầu tiên.
  • Chuẩn đoán: đặt những câu hỏi đi vào mấu chốt của vấn đề và khám phá thêm góc nhìn của khách hàng về vấn đề đó.
  • Thăm dò: Tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng này có đang quan tâm đến những gì bạn cung cấp và họ có khả năng đưa ra quyết định hay không.
  • Kiến thức: Cung cấp thông tin về lợi ích của sản phẩm bằng cách sử dụng những dữ liệu cụ thể mà khách hàng đã đưa ra để phác thảo giải pháp của bạn.
  • Giải quyết: Hướng dẫn cụ thể cách vận hành giải pháp của bạn để khách hàng có được kết quả như ý.
solution selling 300x169 - 5 bí kíp bán hàng thành công cho dân sales
Chiến thuật bán giải pháp cho khách hàng

Điểm yếu của chiến lược này chính là mất nhiều thời gian và công sức, ngay cả khi đã bán được hàng thời gian hậu mãi cũng sẽ tiêu hao của bạn rất nhiều nỗ lực. Đổi lại, điểm mạnh của phương thức bán hàng này đó chính là hiệu quả cao đối với những giao dịch có giá trị lớn.

4. Sandler Selling System

Với tiền đề là giúp hai bên cùng có lợi, nếu khách hàng cảm thấy không phù hợp thì đại diện bán hàng sẽ bỏ qua thay vì cố gắng bán sản phẩm cho họ bằng mọi cách. Hệ thống bán hàng của Sandler được xây dựng dựa trên nỗ lực giữa nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng, và gồm có 3 giai đoạn:

  • Giai đoạn 1 – Xây dựng và duy trì mối quan hệ: Đây là khi nhân viên kinh doanh sẽ làm thân với khách hàng để có thể đồng hành giải quyết vấn đề giúp khách.
  • Giai đoạn 2 – Chuẩn bị cơ hội: Xác định sự phù hợp giữa giải pháp của bạn và vấn đề của khách hàng, cũng như yếu tố tài chính và người đưa ra quyết định.
  • Giai đoạn 3 – Chốt giao dịch: Đây là bước chỉ diễn ra sau khi sale đã xác nhận được khách hàng tiềm năng của mình phù hợp với quá trình đánh giá trên để từ đó có thể giúp khách hàng đạt được những gì họ đang kì vọng.
sandler selling system 300x121 - 5 bí kíp bán hàng thành công cho dân sales
Hệ thống bán hàng của Sandler đưa đến những thành công lớn cho các tư vấn viên bán hàng

Cách bán hàng này hiệu quả chỉ khi bạn đã xác định được khách hàng tiềm năng cũng như truyền đạt giá trị lợi ích mà họ sẽ có được khi hợp tác với bạn.

5. Conceptual Selling

Phương thức bán hàng dựa trên nhận thức với khách hàng nổi tiếng với triết lý: Khách hàng mở hầu bao để mua giải pháp mà sản phẩm của bạn mang lại chứ không phải là mua sản phẩm đó. Thay vì chiêu thị, chiến lược bán hàng này hướng dẫn các nhân viên kinh doanh phải biết được nhận thức của khách hàng tiềm năng về sản phẩm trước, bằng cách đặt một trong năm loại câu hỏi sau:

  • Lấy thông tin: Các câu hỏi xác nhận khách hàng cần gì.
  • Lấy ý kiến: Kiểm tra khách hàng tiềm năng hiểu biết của họ về sản phẩm của bạn và những gì họ kì vọng ở sản phẩm họ đang tìm mua.
  • Thái đô: Tìm hiểu về khách hàng và sự quan tâm của họ với vấn đề nào đó.
  • Cam kết: Tìm hiểu nỗ lực của khách hàng trong việc tìm giải pháp.
  • Vấn đề cơ bản: Xem xét bất kỳ khả năng hay trở ngại nào có thể ảnh hưởng tới quá trình giao dịch và mua hàng.

Cách bán hàng này dựa trên việc lắng nghe khách hàng, giúp bạn tìm được thông tin và giải pháp cho khách hàng của mình.

Với mỗi mặt hàng và thị trường cụ thể, mỗi nhân viên kinh doanh có thể tự lựa chọn cho mình một phương pháp tiếp cận phù hợp, không nên áp dụng quá nhiều phương pháp cùng một lúc vì sẽ khó để đo lường mức độ hiệu quả của mỗi phương thức. Mong rằng những kiến thức trên đã giúp đỡ các bạn sale hiểu hơn về các chiến thuật kinh doanh cũng như giúp các bạn tìm được phương thức phù hợp với mình.

Bạn có thể phát triển khả năng bán hàng của mình ở nhiều lĩnh vực khác nhau với thu nhập khủng, cũng như được làm việc ở doanh nghiệp lớn bằng cách truy cập website tuyển dụng tài chính Finjobs và ứng tuyển trực tiếp tại ứng dụng Finjobs.

-> Xem thêm: